挖機市(shì)場“産品(pǐn)同質化(hua)+産能嚴(yan)重過剩(sheng)”，行業将(jiang)進入👣第(dì)✂️二輪淘(tao)汰🐇賽，綜(zong)合盈利(li)能力成(cheng)爲代理(li)商 競争(zhēng)的核心(xin)指标，可(kě)同質化(hua)久了，差(chà)異性的(de)東西少(shǎo)了，有量(liang)無利成(chéng)爲常态(tài)，代理商(shang)在接下(xià)來淘汰(tài)賽競争(zheng)中如何(hé)勝出呢(ne)？
2019年，行(háng)業會議(yi)比較頻(pín)繁，研究(jiū)探索代(dài)理商未(wei)來出路(lù)。經曆了(le)行業低(di)谷成長(zhǎng)起來的(de)大部分(fen)代理商(shāng)對新一(yī)輪的競(jìng)争都有(yǒu)比較清(qīng)醒地認(rèn)識，淘汰(tài)賽必須(xū)自強有(you)爲，不再(zai)等靠，主(zhǔ)動開始(shi)補短闆(pǎn)，練内功(gōng)，合作咨(zi)詢公司(si)，在㊙️企業(yè)軟實力(lì)上下功(gōng)夫，應對(duì)策略很(hěn)樸實🈲，回(huí)歸企業(yè)經營的(de)本質——降(jiang)本提效(xiao)。
沒有架(jià)構的變(biàn)革，降本(ben)提效無(wú)異于隔(ge)靴搔癢(yang)
有量(liàng)無利的(de)現象，帶(dai)給行業(yè)的不全(quán)是壞事(shì)，老闆們(men)不再習(xí)慣性地(dì)把精力(li)放在業(ye)務上，開(kāi)始思考(kao)管理的(de)重🔴要性(xìng)。
曾與(yǔ)一位品牌(pai) 代理商(shāng)老總交(jiao)流，說到(dao)有量無(wú)利，運營(ying)成本居(jū)高不😄下(xia)，他說打(da)算在公(gōng)司推行(hang)一種極(jí)簡文化(hua)，對于極(jí)簡二字(zi)，他解釋(shi)：先♉把公(gong)司架構(gòu)與部門(mén)、崗位極(jí)簡，其他(tā)再說。相(xiang)信他的(de)👉極簡文(wén)化，對于(yú)削減代(dai)理商常(cháng)規的八(ba)大經營(ying)費用應(yīng)該會有(yǒu)明顯的(de)效果，雖(sui)然極簡(jiǎn)後還有(you)許多工(gōng)作要做(zuo)。
“循環(huán)經濟”告(gao)訴我們(men)，提升綜(zōng)合盈利(li)能力，代(dai)理商向(xiang)服務商(shang)轉變是(shi)必然選(xuan)擇，本質(zhì)上是以(yǐ)我爲中(zhōng)心向以(yǐ)客戶爲(wèi)中心的(de)轉變。戰(zhàn)略決定(ding)組織，實(shí)現以客(ke)戶爲中(zhong)心的轉(zhuǎn)型必将(jiāng)和必須(xu)推動現(xian)行組織(zhi)架構的(de)變革。
接下來(lái)，代理商(shāng)在經營(ying)中如何(hé)以客戶(hu)爲中心(xīn)變革組(zǔ)織架構(gou)呢？
我(wo)們知道(dào)，客戶信(xìn)息量是(shì)業績達(da)成的根(gēn)本保證(zhèng)，我們🤩的(de)一切營(yíng)銷活動(dòng)實際上(shàng)就是爲(wèi)了找到(dao)集客的(de)突破口(kou)，擁❌有了(le)足夠多(duō)的潛在(zai)客戶的(de)信息，業(ye)績水到(dao)渠成。那(nà)麽，哪個(gè)團隊能(néng)幫我們(men)獲得客(kè)戶信息(xi)，那個部(bu)門就是(shì)我們組(zǔ)織運行(hang)的龍頭(tóu)，可以是(shì)市場部(bu)🥵，可以是(shi)銷售部(bù)，也可以(yǐ)是其他(tā)部門，其(qí)餘部門(men)均爲機(ji)動的支(zhī)持系🔴統(tǒng)，共同把(ba)信息轉(zhuǎn)化爲訂(ding)單。
總之(zhi)，組織架(jià)構的變(bian)革，是代(dài)理商人(rén)力資源(yuán)的解放(fang)，能很好(hao)地提高(gao)公司資(zī)源利用(yong)率和市(shì)場反應(yīng)效率。
流程的(de)變革，是(shì)降本提(ti)效的根(gen)本保證(zheng)
按流(liu)程辦事(shi)，是代理(li)商公司(si)化運作(zuò)的基本(běn)特征，現(xiàn)✏️狀是，我(wǒ)們的代(dai)理商創(chuàng)始人或(huò)獨自或(huò)合夥成(chéng)立公司(si)，一路打(da)打殺❤️殺(sha)，成👈就了(le)一定規(guī)模，但大(da)多數并(bìng)沒有真(zhen)正公司(si)化運作(zuò)，老闆在(zai)，制度流(liu)程簡單(dan)粗暴有(you)效，老闆(pan)不在，事(shì)情就永(yong)遠在流(liú)程上。
究其原(yuan)因，兩方(fang)面的問(wèn)題——要麽(me)不實用(yòng)，要麽用(yong)不實。
一些銷(xiāo)售規模(mo)比較小(xiao)的代理(li)商公司(sī)，經常被(bei)工廠推(tui)🌈出🤟的㊙️标(biao)準化流(liu)程所累(lei)，很多時(shi)候這些(xiē)不符合(hé)公⛹🏻♀️司能(neng)力的流(liu)程的确(què)阻礙了(le)問題的(de)快速處(chu)理。
更(gèng)多情況(kuàng)是我們(men)習慣了(le)變通走(zǒu)捷徑。曾(céng)去過一(yi)家💃🏻老牌(pái)代理商(shang)公司調(diao)研，來到(dao)配件庫(ku)房，庫存(cún)半年沒(mei)有盤點(diǎn)；整機庫(ku)存車數(shu)量不少(shao)，年底了(le)要考核(he)，考核誰(shui)？銷售内(nèi)勤？銷售(shou)業務員(yuan)？銷售💛部(bu)長還是(shi)老闆？都(dōu)簽✔️過字(zì)。
有了(le)流程，爲(wèi)什麽大(dà)家總感(gan)覺還是(shi)亂，原因(yīn)很要命(ming)，高管們(men)🈲沒有流(liú)程管理(li)的思想(xiǎng)，公司沒(mei)有年度(du)經營🔆計(ji)劃，高管(guan)隻能🌈看(kan)着老闆(pǎn)做事。
可見，流(liu)程不變(biàn)革，降本(běn)提效，無(wu)從談起(qǐ)。變革的(de)唯一方(fāng)向就🤟是(shi)實用，就(jiu)是适應(ying)動态的(de)組織和(he)銷售活(huó)動，在普(pu)遍追求(qiú)落☀️地實(shi)效與執(zhi)行力的(de)今天，流(liú)程實用(yòng)簡化、節(jie)點規定(ding)細化成(chéng)爲代理(li)商公司(si)新型管(guǎn)理的主(zhǔ)要特征(zhēng)，它的意(yì)義就在(zài)于可讓(ràng)每一個(ge)銷售機(ji)會😄在小(xiao)範圍迅(xùn)速閉環(huán)。
過程(chéng)管控，是(shì)降本提(ti)效的關(guan)鍵措施(shī)
精英(yīng)智彙在(zài)多家經(jīng)銷商的(de)發展跟(gen)蹤中發(fā)現，服從(cong)文💁化🐪和(hé)執👈行力(li)是當前(qián)大部分(fen)代理商(shāng)團隊所(suo)欠缺㊙️的(de)，過程管(guǎn)控屢屢(lü)被提起(qi)。
現在(zai)有個誤(wu)區，以爲(wei)過程管(guǎn)控，一是(shì)管人，上(shang)軟件，讓(ràng)員工行(hang)爲24小時(shi)暴露在(zài)公司監(jian)控之下(xià)；二是管(guan)客戶信(xin)息，強調(diào)客戶信(xin)息的收(shou)集。
而(ér)真正的(de)過程管(guan)控，是銷(xiao)售行爲(wei)管理和(hé)銷售過(guo)程管理(li)，是通過(guo)管好業(ye)務人員(yuán)的每一(yi)天，關注(zhu)客戶的(de)每一單(dān)，以🤩期達(dá)到銷售(shòu)機會的(de)早發現(xiàn)、早轉化(hua)。
客戶(hu)信息的(de)第一時(shí)間轉化(hua)，要求上(shàng)下級的(de)高頻溝(gōu)通和高(gao)度協作(zuò)，以及公(gong)司資源(yuan)的針對(dui)性釋放(fàng)。所以🏃🏻♂️，過(guo)程管控(kong)，管控的(de)是基礎(chǔ)💛員工，考(kao)驗的是(shì)中高層(ceng)對有效(xiao)客戶信(xìn)息的敏(mǐn)銳🍉性和(hé)後台資(zi)源的整(zheng)合能力(lì)。
代理(li)商公司(si)向管理(lǐ)要效益(yì)的路剛(gang)剛開始(shi)。成本和(he)效率管(guǎn)控是持(chi)續性的(de)工作，不(bu)能效益(yi)好的時(shí)候放松(sōng)些，利潤(rùn)下滑的(de)時候再(zài)抓緊。未(wèi)來較長(zhǎng)時期内(nei)，挖機市(shi)場需求(qiu)量無需(xu)懷疑，當(dāng)下，對于(yú)大多數(shu)代理商(shāng)，降本提(ti)效🔱一虛(xū)一實兩(liang)條路，即(ji)戰略上(shang)“心無旁(páng)骛攻主(zhu)業”，不折(shé)騰，不跟(gen)風；管理(lǐ)中建立(lì)一切以(yi)客戶爲(wèi)中🔴心的(de)新型管(guǎn)🐉理體系(xì)，管，有方(fāng)向；幹，有(yǒu)方法。
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